中小电梯企业如何赢得政采市场
编者按 在一些电梯企业心目中，政府采购市场是大品牌的天下，中小电梯企业很难赢得订单。
事实也是如此，在政府采购市场，中小电梯企业中标率较低，甚至在一些招标项目中，中小电梯企业连参与竞标的机会都没有。面对现状，中小电梯企业应该以什么样的心态参与政府采购？中小电梯企业与大品牌相比缺乏的是什么？他们还需要在哪些方面努力？本期电梯专刊将围绕以上话题进行探讨。
找准自己的定位成为中小电梯企业进入政府采购市场的切入点。 ■ 摄影/宋绍彩
“政府采购门槛过高，甚至有品牌倾向性，这对我们来说是不公平的，政府采购应该给我们中小企业更多的机会。”一些中小电梯企业时常发出这样的抱怨。
针对上述埋怨，北京市政府采购中心采购部副部长王雁忠表示：“中小电梯企业要在政府采购市场有所突破，首先要找准自己的市场定位，找到适合自己的发展领域，发挥出自身的优势。”
认可度不高是障碍
目前，我国已成为世界最大电梯市场，因此，我国也成为各大电梯品牌抢占的重点市场。从目前市场份额来看，上海三菱、奥的斯、迅达、日立、通力、蒂森克虏伯、东芝、富士达等八大电梯品牌就占到市场份额的75%左右，留给国内中小电梯企业的市场份额只有25%左右。
在政府采购市场，中小电梯企业中标率也相对较低。王雁忠分析说：“国内中小电梯企业相对于外资或合资品牌而言，不论是在品牌还是技术方面都不占优势，采购人对中小电梯企业认可度就不高，这是中小电梯企业中标率低的主要原因。”
一些采购人为了限制部分中小企业参与投标，在招标文件中就会设置相应的门槛。比如，从企业注册资金、公司销售业绩、当地维保机构设置情况等方面来限制部分企业参与投标。
王雁忠表示：“在招标文件中适当设置门槛也是有道理的，一些重要项目对产品质量和服务等都有很高的要求，这时侯就需要通过招标文件来排除部分实力较弱的企业。如果是普通住宅楼，一些中小电梯企业完全有实力做类似的项目，门槛设置过高就不太合理。”
北京电梯商会专业委员会副秘书长彦孝儒表示：“有些中小电梯企业在标书制作上不够规范，不能充分理解招标文件或者无法完全响应招标文件，这也是导致中小企业中标率不高的原因。”
资金与技术难题亟待解决
在中小电梯企业面临的诸多问题中，浙江省义乌市政府采购中心采购一科科长何阳认为：“中小电梯企业亟待解决的是资金和技术难题，只有解决这两个问题，企业才能取得长足发展。”
何阳表示：“很多不上规模的小企业涉足电梯行业完全是为了赚钱，市场比较景气的时候，就进来捞一把，市场不好的时候，企业就会选择退出，市场上在用电梯的维保工作很可能就无人接管，这是对消费者不负责任的一种行为。”
据了解，一些中小电梯企业缺乏资金和技术，电梯所有部件几乎都是采购自其他厂商，只是在自己工厂组装，这样的企业生产出来的电梯价格相对较低，但产品质量没有保证，这样的企业很难做大。
但一个企业如果有资金和技术作支撑，企业发展相对就会较快。何阳举例说，远大集团的沈阳博林特电梯之所以能够取得较快发展，主要是有远大集团作为企业的坚强后盾，为博林特提供资金支持，保证企业在研发、生产等方面顺利进行。许昌西继电梯虽然只有不到10年的发展时间，但已成为国内优秀电梯企业之一，它的成功主要是引进了西门子与许继集团的相关技术，有了技术支持，许昌西继一直保持较快的发展速度。
中小企业不能盲目跟风
面对各大外资品牌不断扩大在我国市场布局的情形，留给中小电梯企业发展的空间似乎也越来越小。“在竞争日趋激烈的电梯市场中，中小电梯企业必须找到适合自己发展的市场空间。只有实现差异化竞争，才能取得更快的发展，否则永远是跟在大企业后面跑，与大企业之间的差距也会越来越大。”王雁忠表示。
他举例说，苏州东南液压电梯采取的就是差异化竞争策略，在竞争激烈的市场中，苏州东南并没有跟风去生产垂直电梯和扶梯，而是把主要精力放在做液压电梯和别墅梯上，虽然这块市场不大，但相对于其他中小电梯而言，东南电梯也算是成功的企业之一。
一个企业的精力有限，不可能做好所有产品，也不可能在每个市场都做得很好，适当取舍对一个企业的成功很重要。作为世界知名电梯品牌，迅达扶梯相对更受到用户的认可，原因就是迅达把更多的精力放在扶梯的研发和生产上，这不仅保证了其扶梯产品质量过硬，也大大提升了迅达电梯的品牌知名度。
由于政府采购市场对投标企业要求更为严格，中小电梯企业要取胜，就要对政府采购相关政策进行研究，掌握采购需求后，根据项目特点，提供相对应的产品和服务，增强自身竞争力。
中小电梯企业相对于大品牌而言，并不是没有一点优势，中小电梯企业相对价格较低，从节约资金角度考虑，政府采购应当优先考虑中小企业。彭金声表示：“一般大的电梯企业对付款方式要求严格，而中小电梯企业付款方式比较灵活，因此，中小企业更容易接受政府采购的付款方式。”
比如，政府投资的安居房工程、旧楼改造等项目电梯招标，更看重的是产品实用性，对品牌要求不是很高，中小企业参与这些项目，价格优势明显，中标概率也会增加。【详细】
北京电梯商会专业委员会副秘书长彦孝儒分析说：“一线城市以高楼建筑为主，电梯企业之间的竞争往往是品牌知名度与技术的比拼。恰恰这两方面都不是中小电梯企业的强项，因此，二三线城市将成为中小企业寻求发展的突破口。” 大的电梯品牌在一线城市都建立了实力雄厚的销售、安装、维保体系，从人员、资金、技术实力上来看，都是中小电梯企业无法与之相抗衡的。因此，大企业的销售重点往往在大城市、大项目，对中小城市的项目重视程度不够，二三线市场往往交给代理商去做，由于代理商经营人员素质参差不齐，经营目的和经营目标各不相同，这就使大企业生产的电梯在二三线城市使用的效果大打折扣，由此造成知名品牌电梯在二三线城市反而不如在一线城市声誉那么高。
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