目前，电梯销售主要有三种形式，分别为厂家直销、代理商销售以及厂家与代理商联合投标。在这三种销售方式中，采购单位更愿意接受厂家直接参与投标，主要原因是厂家能够提供更为优惠的价格和更优质的服务。
　　
　　“作为联合体投标，如何处理好厂家和经销商之间利益分配很关键，这样才能保证项目的顺利进行和完工。”业内专家表示。
　　
　　代理商成销售主力
　　
　　在电梯销售中，代理商的作用不可忽视。目前，电梯厂家的销售有相当一部分是依靠代理商来完成。电梯代理商分为独家代理商和普通代理商，所谓独家代理商就是获得电梯制造厂商的长期授权，在某一区域市场只代理一家电梯品牌的销售，可自行参与该区域内的电梯项目投标工作。普通代理商在投标时，需要厂家针对具体项目授权。
　　
　　上海永大电梯设备有限公司业务处协理陈海东表示，目前上海永大没有发展独家代理商，基本都是按照项目授权给代理商去投标，或者是厂家直接参与投标。即使是厂家授权给代理商销售，一般也是采购单位直接与厂家签合同。代理商利润主要是拿厂家给予的佣金。
　　
　　“如果代理商参与投标，厂家与代理商签订协议，说明厂家负责安装，代理商负责销售，但最终签合同时，是代理商与采购单位签约，厂家没有和采购单位签约，这不能算是联合体投标，也算是代理商投标。”陈海东补充说。
　　
　　广州广日电梯工业有限公司销售部部长周兴介绍说：“广日电梯采取联合体投标的项目较少，厂家授权给代理商独自去投标的项目较多，这样后续电梯出了问题，代理商负主要责任。但一般采购单位为了保护自己的利益，也会在招标文件中要求厂家承担相应的连带责任。”
　　
　　联合体投标要兼顾各方利益
　　
　　“所谓联合体就是两个或者两个以上企业组成一个供应商参加投标，签合同的时候联合体中的企业要分别与采购单位签。投标的时候，委托一个企业来投就可以。”安徽省特种设备检测院高级工程师、资深电梯评标专家赵国先解释说。
　　
　　沈阳博林特电梯股份有限公司企划总监孙鹏飞表示，“目前，博林特还是以厂家销售为主，即使授权给代理商销售，安装与维保都是工厂负责，安装费用占整个电梯销售一定的比例，并且有一定的利润。”
　　
　　业内专家表示，联合体投标不仅要尽可能满足采购人需求，也要充分发挥联合体各方优势，保证各方都有一定的利益，否则联合体各方很难达成共识。代理商往往在当地具有资源优势，掌握了一定的销售渠道，他们的主要利益来源就是靠销售获得厂家的佣金。作为厂家来说，可以借助代理商提升销量，抢占更多的市场，后续还享有长期的电梯维保权利。
　　
　　另外，一些政府采购项目付款方式不是很理想，如果完全依靠厂家去投标，他们将面临巨大的资金周转压力。代理商参与销售，可以垫付部分资金，从而分散厂家的资金压力。因此，厂家与代理商之所以能够达成共识联合投标，主要原因是各方利益都能够得到保证。
　　
　　采购单位更愿意接受厂家投标
　　
　　虽然目前代理商在电梯销售中占据重要位置，作为政府采购用户来说，他们还是希望厂家能够直接参与投标，厂家投标的好处就是价格更优惠、服务有保障。
　　
　　“大同市政府采购中心在电梯招标中，全部要求制造厂家或厂家分公司、办事处来参与投标，而不接受联合体投标。要求厂家参与投标，不管出现什么问题，直接找厂家就可以，不会有相互推卸责任的情况发生。” 山西省大同市政府采购中心采购二科科长何海昌表示。
　　
　　前不久，山东省济宁市北湖新区回迁房电梯采购项目就要求投标供应商须为电梯制造厂家。济宁市北湖新区招管办相关负责人表示：“之所以要求厂家投标，是因为厂家履约能力更强，售后服务更有保障。”
　　
　　同样对于电梯厂家来说，他们也愿意自己去投标，一方面自己的利润有保证，也能够尽量让利于用户。孙鹏飞表示，“我们希望厂家直销，如果代理商投标的话，他们为了获得更多的利润，容易抬高价格，扰乱市场秩序。对于采购单位来说，他们也愿意跟厂家打交道，履约起来更方便。”
　　
　　“授权给经销商投标和自己投标没什么大的区别，厂家授权给代理商销售往往是看重经销商在当地的关系。很多项目销售完后，都是厂家负责后续的工作。”孙鹏飞强调说。