格兰仕进军政府采购市场

　　　　　　　　　　　　　　　　⊙徐杰

　　“一部令人震撼的格兰仕空调宣传片之后，会场的气氛开始变得热烈而庄重，在台下就座的各省市政府采购官员也没闲着，有人不时地记笔记，有人在托腮沉思，有人站起身来不停地按着照相机的快门。这一刻，大家都是格兰仕的听众，同时又是格兰仕的支持者；这一刻，大家群策群力，与格兰仕共同呼吸。”

　　这精彩一幕，上演于《政府采购信息报》6月28日举行的“全国政府采购集采机构与优秀供应商交流研讨会”上。

　　从这一刻开始，格兰仕空调再一次吹响了进军政府采购市场的号角，同时推动格兰仕空调在政府采购市场走进一个转折点。

　　6月28日，格兰仕隆重召开了“起航——格兰仕空调发展战略研讨会”，格兰仕空调销售公司总经理陈曙明、格兰仕销售公司副总经理钱争鸣、政府采购信息报社长刘亚利、安徽省政府采购中心主任姜毅以及甘肃省政府采购中心主任张健等嘉宾就格兰仕的发展战略进行了交流。
   
　　5月20日，对全球空调业来说是一个特殊的日子，伴随着格兰仕中山3000亩空调生产基地500万套光波空调的下线，一个世界超级空调航母已正式起航。格兰仕——这个曾经连续８年创造微波炉世界产销量第一的民族品牌，又开始了第二次创业。这一次他们携光波空调，把目光锁定在了“政府采购市场”。

　　格兰仕执行总裁梁昭贤曾经对外界宣称：“格兰仕将集中所有资源，用几年甚至十年的时间再度创造第二个世界第一。我们宁做500年，不做500强”。这番话昭示着格兰仕一贯稳健、务实的作风。

　　随着格兰仕电器畅销近200个国家和地区，格兰仕“全球制造、专业品质”的形象享誉世界。格兰仕电器在全球家电市场上取得的辉煌业绩为企业赢来了殊荣和相关上级部门的认可及表彰。业界认为，格兰仕作为“公众企业”所产生的影响已经超出了行业自身。

　　有理由相信，借着政府采购的东风，坚持“伟大，在于创造”的企业理念和“努力，让顾客感动”的经营宗旨，格兰仕正在加速向国际一流企业、世界名牌进军，领导着空调产业“闹”革命。面对政府采购市场的“诱惑”，格兰仕空调所创造的政府采购战役“新拐点”应该会精彩不断、奇迹不断。

　　　　　　　紧抓政府不放手 格兰仕工程机抛绣球
　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　⊙亚峰

　　在继七月合肥的“全国政府采购会议”之后，格兰仕明显加大了针对工程机的排产和推广。在位于广东中山的格兰仕空调基地，记者见到刚刚挂牌成立的销售工程部，据相关负责人介绍，工程部人员是从全国优秀业务员中抽调出来的，每个人都有着突出的工程机成交史和政府人脉网。在2006年，这些人将担负起100万套的销售任务。

　　据了解，财政部宣布2005年将扩大政府采购实施的范围，预计总规模将达到2500亿元左右。空调等电器产品在国家首批政府采购清单中榜上有名，而且在国家财政部、发改委今年公布的首批节能产品政府采购清单中空调排名首位。消息刚公布，便引发了国内众多空调品牌的竞争热潮。格兰仕更是捷足先登，不惜巨资独揽会议冠名权，甚至连一向深藏不露的格兰仕执行总裁梁昭贤也亲临会场，而且信心十足地放言道：在政府采购市场，格兰仕要占据国内空调销量的两成左右！

　　为了实现豪言壮语，格兰仕做了些什么呢？

　　据格兰仕空调市场总监赵为民介绍，在产品方面，加大了工程机的新品开发力度。在业界，很多品牌是用库存机型和淘汰机型作为工程机销售，而格兰仕开发出的16个系列174款机型都是2006年的新品，其中以果绿色、浅粉红色、天蓝色为主基调，以白色加镜面为辅助色调。以全新的色彩演绎新的产品文化。而且能效比绝对符合并高于国家要求。“这样的机型你说在工程机市场有没有竞争优势？”赵总监反问，“而且不夸张地讲，我们的工程机价格具有绝对竞争力。”

　　从全国政府采购会议到目前已经接近两个月了，格兰仕取得了什么样的成绩呢？这个问题从工程部厚厚一箩拍摄回来的工程机相片我们可以发现：湖北某厅办公大楼、湖北同一城市的某医院、安徽教育系统的某办公大楼等等，在墙体外都是格兰仕的室外机，柜、挂不等，但共同点是产品LOGO都是全新的。

　　工程部负责人介绍，目前由于部门新成立，很多管理都还不是很规范，特别是遇到大单的工程时，都是总部人员直接飞到当地城市签单，这样既浪费人力、物力，又耽误时间。而且在格兰仕的工程机系统中，有着专门为客户提供定制化、个性化机型的服务，这一服务单凭现有的人力资源，在全国市场上推广起来很难。

　　因此下一步，全国的各个分公司都将设立对口部门进行衔接，将工程服务一条龙化，既为代理商、经销商减轻压力，又能够快捷、完美地为使用方服务。这样在政府采购系统所得到的美誉度才能进一步提升，并得到良性循环。

　　格兰仕的政府采购情结：空调企业的市场可划分为两大块儿：一块是遭遇“价格战”猛轰的消费市场，另外一块是增长迅速的政府采购市场。可以说，年初以来，所有的空调企业都对政府采购市场投入了前所未有的“热情”。这一点，在被誉为空调行业黑马——格兰仕身上表现更为显著。

　　　　　　　　　　格兰仕收获政府采购市场 
　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　   ⊙王亚

　　“自6月28日，格兰仕空调参加完‘全国集采机构与优秀供应商交流研讨会’后，总部的热线电话就一直没有停过。这些日子，造访总部的政府采购官员也是一拨接着一拨。公司已成立了‘政府采购部’，专门负责政府采购的销售业务，政府采购部设立24小时热线电话，安排专人接听，直接对销售公司总经理负责。”格兰仕空调市场总监赵为民透露。

　　最近记者从格兰仕了解到，从近期在政府采购市场所收到的成效及来自政府采购市场的认可，更增加了“格兰仕人”对政府采购市场的热度。

　　“三优原则”为战术

　　格兰仕如何攻打政府采购市场？负责中国市场本部销售业务的副总经理钱争鸣提出了“三优原则”。她认为，要做好政府采购工作，企业和政府都要遵循“性价比优先”、“美誉度优先”和“创新力优先”的原则。出于对政府采购大市场的分析与了解，钱争鸣详尽地分析了“格兰仕人”所明确的“三优原则”。

　　所谓的“性价比优先”原则，就是强调政府采购的买卖双方都要坚持商品的性价比。据世界名牌协会的调查研究：名牌企业与各级政府都要求“性价比优先”，这是中国制造优势的集中体现，现在不论是家电、汽车、IT产业，还是纺织、服装等等，中国制造在全球竞争中显示了强大的“性价比优势”。所以，政府采购及龙头企业都面临着如何选择“高性价比”产品的问题。“性价比优先”也是国际上的政府采购惯例。要抓好工程、服务和节能环保项目的政府采购工作，重点是建立工程实行政府采购的模式和机制。政府采购要向名优企业及性价比高的产品倾斜。

　　其次，政府采购应采取“美誉度优先”的原则，不仅要兼顾经济效益，更要注意社会效益。同时，也只有充分发挥“优良政府”与“优良名企”合作的示范效应，才能真正给各级政府打分，政治分、经济分与发展分。格兰仕在今年的海啸大灾难中，积极捐赠大量光波空调，得到了国家领导人与国际友人的高度赞扬！而今年3.15消费者权益日，格兰仕提出拯救空调孤儿的行动更是得到社会的广泛的好评。一个企业应该具备很强的社会责任感，无论是政府，还是老百姓，都需要企业有这种责任感。

　　再就是政府采购的“创新力优先”原则。由于政府采购不同于消费者购买，各地政府会提出许多“个性化”的消费需求，对于产品的质量、款式、功能、价格等等，均有许多“创新”的要求。因此，如果企业的综合实力，特别是创新力不够的话，就无法达到政府的要求。政府采购不仅要看公司的规模、制造能力、品牌美誉度等等，更要看一个企业的创新能力。我国企业最大的优势就是制造规模，最大的缺点就是缺乏创新能力。有创新力的企业才是对用户利益最大的保障。 

　　从钱争鸣对政府采购市场的透彻分析，可以得出为什么格兰仕空调在短短的五年内会有如此快的成长速度。在面对同样机会时，成功是为智者而准备的。事实证明，格兰仕的“三优原则”，已成为其攻打政府采购市场的战术要领。

　　创新能力做保障

　　在格兰仕空调，“政府采购”似乎已成为一个热点名词。

　　格兰仕执行总裁梁昭贤说，“格兰仕一向十分关注与重视政府采购市场，目前我们已经入选陕西、江苏、福建、广东、山东等许多地区政府采购的空调品牌。对于各地的政府采购，我们一向积极参与。”梁昭贤还透露，根据规划，将来政府采购应占格兰仕国内空调总销量的20％左右。

　　目前，在“三优原则”的战术下，格兰仕已经开始收获政府采购市场。

　　格兰仕空调陕西营销中心刘利军经理介绍，前段时间，西安某新闻单位新办公大楼落成，一次性采购了200套格兰仕空调。他们仅用了一个星期的时间全部安装调试到位，这家单位上上下下对格兰仕空调的办事效率，产品的外观造型、制冷快、低噪音等都很满意。刘利军说，格兰仕空调在陕西树立了很多样板工程，口碑很好。

　　对此，陕西省采购中心主任王晓强表示，之所以选择格兰仕作为陕西省政府的空调采购品牌，是在于格兰仕空调良好的美誉度。无论是格兰仕今年对消费者6年保修的承诺，还是格兰仕拯救空调孤儿的公益活动，以及援赠海啸灾区的活动，都体现出了一个企业应有的社会责任感。无论是政府，还是老百姓，都需要企业有这种责任感。

　　为了快速占领政府采购市场，格兰仕空调在产品方面也在不断地完善自己。

　　格兰仕空调销售公司副总经理梁伟向记者透露，格兰仕为政府采购还量身定做了一款 “特供机”，日前已投入批量生产，很快就能在市场上面市，优先满足政府部门的批量采购。这批空调“特供机” 能效比都在2.0以上，采用了格兰仕最新的光波杀菌技术，各项技术指标完全符合并超出了政府采购的标准。

　　一位了解格兰仕的专家分析，“目前，我国空调企业最大的优势就是制造规模，最大的缺点就是缺乏创新能力。格兰仕空调从创业之初就针对国内企业的普遍弊端，注重研发与创新，5年来，格兰仕取得空调方面的专利技术300 多项，其中不锈钢空调、光波空调等属于世界首创产品。”

　　从目前各空调厂商的反映，2005年可谓是空调厂商的“政府采购年”。面对快速增长的政府采购市场，这块大蛋糕的芳香吸引了所有空调厂商的关注；但这一次，格兰仕又跑到了竞争对手的前面。

　　政府采购为啥爱上格兰仕：6月28日，在本报与安徽省政府采购中心联合举办的“全国集采机构与优秀供应商交流研讨会”上，格兰仕人宣布了：“2005为其中国年”。同时也宣布了“全面进军政府采购市场”的誓言。从格兰仕人解答政府采购机构官员的问题之举，从他们面对政府采购集采机构官员讲话认真聆听的神态中，可以深切地感受到“格兰仕人”对政府采购市场的关注与期待。是什么让这个只有五年历程的空调企业有如此大的信心？

　　　　　　　　格兰仕空调 海外归来
 
　　　　　　　　　　　　  ⊙王亚 

　　了解格兰仕的人都知道，格兰仕走的是一条与国内其他家电企业不同的道路。

　　格兰仕集团执行总裁梁昭贤分析，“一直以来，我们将企业发展战略定位于‘要做全球最大的家电生产制造中心’，就是要紧紧围绕生产力、成本这两个中心做出我们的比较优势。首先是拼命地将规模做大，使得竞争的天平倒向格兰仕，然后再来整合全球家电产品的生产力，在全球整合的过程中，借跨国公司战略大调整时机，寻求和竞争对手的产业链合作。我们引进竞争对手的先进设备、先进技术和管理经验，包括核心技术、核心元器件的生长制造，实现低成本扩张，及时充实自己在全球产业链中的生产制造环境，然后做大、做强、做精、做透，最终真正从竞争走向竞合，将比较优势转化为竞争优势，从而创造出一个在全球家电制造业也颇有地位的品牌。”

　　梁昭贤的思路勾勒出了格兰仕空调5年来的成长路线图。无论是挥师海外，还是今年的“5.20事件”（格兰仕造就的世界最大空调基地一期工程全面峻工），都可看到在这个智者的指挥棒下，格兰仕所创造的个个奇迹。

　　起步“全球”

　　有人说，在中国人面前提起格兰仕，大家首先会想到微波炉，因为格兰仕在中国微波炉市场的销量已经连续“九连冠”；而在外国人——特别是欧美人面前提起格兰仕，他们除了想到已经稳居世界市场“七连冠”的格兰仕微波炉，更不会忘记告诉你：“格兰仕空调，我们都知道”。

　　从海外“迂回”到国内市场的战略，可以说是格兰仕与其他空调厂商大相径庭的地方。

　　“5年前，格兰仕郑重进军空调业。在对国内外空调市场进行冷静分析之后，格兰仕空调这样给自己定位，首先集中资源，采用拿来主义，充分利用和发挥自己的比较优势，整合众多发达国家专业空调制造企业的生产装备、技术工艺、专业管理，就等于是“站在世界空调巨人肩上”发展自己。格兰仕定位于全球空调产业链中的“制造”和“研发”角色。”梁昭贤分析。

　　而要在“视质量如生命”的欧美国家打开市场，没有一流的质量和技术是不行的。格兰仕立足“全球名牌家电制造中心”的定位，高度重视产品质量，其美国研发中心大量吸纳国际顶尖空调技术人才，通过“世界创造”确立“专业品质”。

　　据了解，由于产品品质出色，格兰仕空调已经获得了欧盟CE、国际电工、TUV、德国电磁兼容等多项国际权威技术认证。尤其是格兰仕美国研发中心2003年研制成功的光波空调，被欧美专家评价为“至少把整个空调行业的技术研发进程加快了10年”。凭借世界领先的健康功能、时尚的工艺设计，光波空调于2003年底一炮走红。目前，在格兰仕空调的全球销量中，90%以上都是光波空调。

　　质量过硬的产品，还需科学制胜的营销。

　　格兰仕空调海外市场采取“产业搬进来，产品走出去”的策略。首先借助微波炉的网络出海，编织“全球营销”的分销网络；其次借助主流渠道快速分销，与全球主流分销渠道联手，抓大放小，重点突破；第三是借牌出海，提高产品占有率和人心占有率，降低品牌占有率，用服务巩固老客户，用营销带来新客户；不断推出符合国际环保、节能标准的新产品，扩大市场的增量。

　　2004年，格兰仕空调征服了国内众多名牌空调企业，全球产销260万台，雄居国产空调出口销量榜首，成为名副其实的“世界一线空调品牌”。

　　“起航”本土

　　经过国际市场的历炼而羽翼渐丰的格兰仕空调，不会忘记加入WTO之后巨大的中国本土市场。

　　2005年5月20日，是格兰仕空调的转折点，也是值得国产空调品牌应该记住的日子。这一天，格兰仕正式向外公布“世界最大空调基地一期工程全面峻工”，一期工程年产能650万台。就在当天，格兰仕第500万台光波空调下线。

　　这个被格兰仕执行总裁梁昭贤比喻为“航空港”的中山空调基地，承载了格兰仕人在本土“起航”的梦想。 

　　近期，格兰仕集团又专门成立格兰仕空调销售公司，将产品的经营从集团业务中分离出来，独立经营。

　　格兰仕执行总裁梁昭贤表示，“销售公司成立以后将重点开拓国内市场。2004年格兰仕空调出现内销58万台与出口200万台的悬殊差距，是工厂产能不足造成的，我们没有内销库存，海外市场的需求也没有撑饱，2004年三四五月份放弃的订单就超过了100万台。”

　　梁昭贤表示，2005年是格兰仕空调的“中国年”，力将内外销比例由2004年的1:4提升到1:2，即内销200万台，外销400万台。

　　格兰仕空调冲击国内市场的第二步是启动“龙腾中国”计划。该计划将2006、2007、2008三年定义为“中国市场营销年”，全方位地调整国内市场布局，深度拓展营销渠道，加强品牌和终端的推广力度，探索新的营销模式。预计到2006年冷冻年度结束，空调国内销售计划突破300万台；到2008年，格兰仕将冲刺国内空调的前三名。

　　而如此宏大的“起航”目标，用什么来护航？在海外有口皆碑的格兰仕空调将如何在国人面前建立信誉？
今年4月23日，由国务院发展研究中心市场经济研究所举办的“中国空调健康技术发展趋势研讨会”上，与会专家充分肯定了格兰仕首创的光波空调在技术上的先进性和使用上的高效性、节能性、环保性。从市场反映来看，光波空调很受欢迎，专家认为是因为它充分满足了当前空调市场上很实际的两大需求——健康和节能。光波空调用光波杀菌，经权威机构验证，光波杀菌率达９９．４３％，并且杀菌时腔底有黄光泛出，用户可知可感。再加上先进的零菌空间技术、纳米级光触媒空气净化技术等，能充分确保室内空气健康清新，预防空调病。

　　格兰仕空调自上市以后不断刷新国家关于“家用空调器整机包修一年，主要零部件包修三年”的规定，近期又推出光波空调“整机包修六年”的超值售后服务，几乎包揽了用户在正常家电更新周期内所有的售后问题。

　　产品质量、售后服务和合理性价比应该是当今市场上竞争的三把利器。此外格兰仕空调还力争适应各地政府采购市场“个性化”服务的要求，倾力打造格兰仕空调在消费市场和政府采购领域的良好品牌形象。

　　远大的战略与执着的信念是企业高速成长的先决条件。走近格兰仕人让人看到了他们成功的核心元素，看到了他们“后来居上”所创造的种种奇迹。期待这匹“黑马”亦在政府采购市场能创造出更多的奇迹，更多的辉煌。