单一来源采购是政府采购中一种特殊的采购方式，也是令人头痛的采购方式。实践中，常听到有人抱怨：“我怎么这么不走运呢，又碰上了一个单一来源项目，这个价格怎么能谈得下来呢？”

    与其他采购方式相比，单一来源采购确实有其“独特”之处，如只有一个供应商，价格时核心问题，而投标人追求利益最大化，通常会以一支队伍的形式出现在谈判桌上。在单一来源采购中，虽然没有挑选供应商的余地，也不存在质疑投诉的风险，但协商定价需要作出艰苦努力，并且在这个过程中，几乎可以说集中采购机构是主要的操作执行者，有时往往经过三五个来回的“较量”也未必达成目标。

    作为一名在政府采购一线工作多年的“老采购”，笔者认为采购人员要在单一来源采购中占据主动和优势地位，要把握三个方面的技巧：洞察供应商心理、掌握商谈要义、学会借力打力。

    技巧一：洞察供应商心理

    知己知彼 百战不殆

    《政府采购法》对单一来源采购的价格谈判取名叫“双方商定合理价格”，怎么协商？什么才算合理？这一直是单一来源采购实施中的核心问题。而这往往涉及双方的心理较量。

    一般参加单一来源采购的供应商均是实力较强、产品销路广阔，这是其在单一来源采购供求关系中处于有利的一面，尤其是货物类采购供应商，在价格上无论怎么协商，就是不让步、不妥协：你要求其报出同类货物近期的销售价格，他会回应称原材料价格时刻在变动，不具有可比性；你要求降价，他会说在开标之前已经与采购人沟通几个回合了，价格下来了几成等等托词。总之，在协商中一直一副“风来将挡，水来土掩”的架势，往往令采购人员着实头痛。

    遇到这种谈判僵局，采购人员不要惊慌失措、不要自乱阵脚，要在充分了解供应商的详细情况，包括公司实力、产品知名度和业绩的基础上，不动声色地琢磨透供应商的这种心理，即：“我们时刻准备着啊，你们一提降价，我们就‘群殴’。”

    因此这时候，采购人员要将单一来源谈判规则与供应商的心理缜密结合，从四方面切入，一一拆解供应商的心理攻势和招数。

    一是规定参与谈判的供应商代表数量。一般情况下以1-2人为宜，切忌协商小组3人对阵单一来源供应商谈判代表5-6人，以免局面不可掌控，寡不敌众嘛。

    二是巧妙利用中场休息。在商谈进入僵持状态时，应该马上让供应商谈判代表到“缓冲区”休息，消磨其耐力，而不要在谈判桌上“斗殴”。

    三是掌握谈判“火候”。在商谈时，要本着先价格后商务的思路，切不可先谈商务后谈价格，因为那样做没有把单一来源采购的最本质内容放在首位，且浪费了采购人员宝贵时间精力，因为只要价格有所松动，其他一切都迎刃而解。

    四是利用本地外地差异因素。如果是外埠来的投标人，采购人员可以将本地区的情况介绍透彻，让供应商心存疑虑，从而在价格上有所松动。

    技巧二：掌握商谈要义

    逐项突破供应商心理防线

    在谈判三要素（采购人员、谈判程序、供应商）中，单一来源采购与竞争性谈判采购两种采购方式在前两个要素方面基本是一致的，即采购机构人马不变，谈判程序也几乎近同，唯独不同的是供应商的气势。竞争性谈判有数家供应商在竞争、在角逐，是“你不妥协我妥协”的一种状态；而在单一来源采购中，供应商可谓是“唯我独尊”。面对这种差异，就需要采购人员在与单一来源采购供应商协商时把握5个要义。

    一是要向单一来源供应商郑重声明：根据《政府采购法》第十七条“集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求”。单一来源采购的核心就是协商定价，供应商作出降价妥协是单一来源采购的家常便饭，要使供应商有降价的心理准备。

    二是将供应商参与单一来源采购的成本优势作为降价谈判筹码。例如，可以跟供应商客观分析单一来源采购可以减少经营成本，如销售中间的展览费和广告费、公关费、销售网点、售后服务网点等可以完全减免或绝大部分免除，大大降低了营销成本。借此，采购人员在与单一来源供应商商谈价格事宜时会更有底气。

    三是将单一来源采购项目顺利开展和进行的不易过程向供应商说明。一般情况下，采购人要走单一来源采购途径，必须经过申请预算部门同意、专家论证、财政部门申批、上网公示等诸多程序，有时因为供应商对项目发生争议，还要面临质疑投诉情况，只有将这些情况都敞开了向供应商讲清楚，让其认识到单一来源采购如履薄冰、十分不易的整个过程，从而更珍惜此次单一来源采购谈判的机会，并进一步在报价中作出些许让步。

    四是比照社会中介机构服务收费标准，要求供应商将省下来的这笔服务费利润部分让渡到单一来源采购项目上，一般情况下可以要求其在项目资金上让出代理服务费的1.5%-2.0%。

    五是如果单一来源采购供应商在价格方面完全没有松动的迹象，可以实施“冷处理”：一方面，告诉供应商如果价格降不下来超过预算，则很可能废标；另一方面，也给供应商商谈代表向公司上层汇报目前状况留有余地，这样做有助于打破僵局，突破价格谈判瓶颈。

    技巧三：借力打力

    推动单一来源采购向有利方向发展

    “借力打力”是太极拳技法中的重要原则，就是借对方的力量来打倒对方。对于采购机构来说，单一来源采购是一个团队的行为，不能单靠一个人的力量去与供应商方谈，否则势单力薄，取胜的把握不大，一定要学会借助周边的力量推动单一来源采购活动朝着有利方向发展。

    一是评审专家。他们对技术、市场有较为专业的认知，要引导促使评审专家多在技术上给予分析，必要时，摘掉供应商自以为的自己产品身上的“技术前沿”标签，挫败其优势感。如果是这种情况，大专院的专业老师是最好的专家人选，来自质量和标准部门的工程师也可以。

    二是采购人。这里的采购人不是一个人，也是一个团队，既有作为协商小组的人员，也有来自单位纪检监察部门的人员，他们如果像一股绳一样扭在一起，也可以打开供应商紧扎的价格“藩篱”，使谈判得以继续进行。

    三是法律和监管部门。前面已经谈到《政府采购法》中有关要求集中采购机构提高采购效率的要求，此时可以对单一来源供应商讲明利害关系--即法律对集中采购机构的要求和监管机构对集中采购机构的检查考核要求，政府采购监管机构负责审核采购合同并支付采购款项，如果在审核过程中发现问题，项目就“命运难卜”。考虑到这些问题，单一来源供应商也是会掂量利弊的，从而适当放开价格口子。