在普通消费者的目光投向液晶彩电、等离子彩电的时候，远程教育为常规CRT彩电的采购带来第二个春天，动辄数万台的采购量固然令所有企业欣喜若狂，但同时也对企业的技术、服务配送等多方面的能力是一种考验。

　　远程教育似乎成了最近一段时间政府IT采购的一个热点话题，但是远程教育采购中最大的赢家并不仅仅是IT企业，而是家电企业。

远教卫星地面站

　　农村远程教育工程在实施中主要推进如下三种模式的建设：一是教学光盘播放点，二是卫星教学收视点，三是计算机教室，只有第三种模式才需要电脑而前两种都要的是电视。因此在远程教育招标中家电企业往往能拿到最大的标。进入10月以来，先是山西远程教育8000多台彩电被TCL拿去，紧接着长虹又拿走四川8000多台远教彩电。11月初在黑龙江1.2亿的远教大单已经采购完毕。

　　除教育部远程教育大单以外，还有一个“农村党员干部远程教育项目”模式也是光盘播放加卫星教学收视点，无形中又增加了教育行业对彩电等家电的需求。

　　什么样的产品受青睐

　　负责山西省远程教育采购的山西省教育厅电教采购处主任宋喜权介绍，所有的农村远程教育工程评标的过程都是按照国家三部委制定的指标进行的，其中彩电有13项指标、DVD机有10项指标，如尺寸、清晰度、频道、声音、预制节目数，电压（考虑到农村的特殊需求产品工作电压必须在170~240）节能等，评标采取综合评分法，这些技术指标加上价格、服务等商务指标，总分是100分，每一项占的分数都不大，这就避免了评委在评分的过程中出现明显的倾向性，尤其避免了只重视价格的情况发生。

远教光盘播放点

　　黑龙江省电教馆副馆长沈玉田告诉记者，农村的自然条件相对恶劣，所以应标的彩电要有三防能力，即防雷、防潮、防尘。此外，应标企业的注册资金是否是国家免检产品，近一年内在其他省份远程教育中中标的情况和中标后履约的情况等也能影响评委的打分。此外，教育行业的彩电有行业特性，彩电的作用在于促进课堂教学改革和教育信息化，作为多媒体教学设备之一，多媒体是配套的，电视机要和电脑、播放器、VCD等设备连接使用，因此电视机的接口配置必须兼容配套设备。

　　主场优势明显

　　山西省电教馆副馆长安秀棠表示，在招标过程中发现各家产品的性能指标差距都不大，真正在分数上能够占优势的是售后服务和配送等商务条款，学校特别离不开厂家的是售后服务。远程教育项目的学校校址有的在边远山区，配送更是大问题。评标的时候把售后服务细化为售后服务方案、配送方案、服务机构和网点3个分项，进行量化处理。为了说明配送方案是行之有效的，供应商需要把货物运输合同、物流配送流程、物流网络、物流信息系统以及客户配送情况等资料整理清晰成套，制作到投标书里。

远教工程开展前学生只有黑板这一教具

　　在这种情形下，企业的主场优势就变得十分明显，仔细研究最近的远教大标也会发现，远教彩电和DVD中标地域性比较明显，河南、河北、山西等中原地区是TCL的地盘，而长虹在四川的优势无人能撼动。河南省电教馆远程教育处的一位负责人告诉记者，去年河南远教采购12400台彩电，某中标企业在河南省新乡有着自己的生产基地，有大型维修车间和技术培训基地，其成本领先优势明显，有着不可代替的本土优势。同时，生产、交货速度要高于对手，服务便利。而他的竞争对手都是外地企业，在河南省也只是分公司，没有生产基地。因此虽然报价有优势，比中标企业低70万元也依然未能中标。

　　远教项目的领导小组往往不仅仅是教育部门的，还有省里高层领导如河南省就是副省长牵头，中标企业每年在河南销售彩电达7亿元，向各级地方政府交税将近千万元。有着深度的政府合作关系，多年被当地政府评为优秀外来投资企业，从客观上赢得了领导小组的好感。

记者手记

　　　　　　　　　　　大巧若拙的彩电企业宣传

　　数字电视、液晶彩电、等离子彩电是目前大部分主流彩电企业主攻的方向，但是这些产品的价格和大众购买能力还有一段距离，无法成为新的赢利点，而常规的CRT彩电在民间普及率已经超过了100%。因此政府、教育领域的团购市场成为新的购买需求，今年下半年光是5个省市的远教彩电采购就超过54000台，DVD接近40000台。10月底发改委又采购了接近5000万元的14英寸彩电，政府采购简直给了CRT彩电第二次青春。

　　企业想让CRT彩电在这“第二春”中“老树开新花”可不是一件容易的事，政府采购部门可比当初刚刚接触彩电的普通消费者精明多了。在开拓个人市场的时候厂商有两大绝招；一是概念，厂商们各拿出一大堆技术名词，你曰精显、我曰超清晰，反正这些技术名词都是不能量化的，功能只是让消费者觉得它先进而已。二是价格，就是彩电价格大战，一边降价一边让媒体炒，做给大家一种不买就吃亏的印象。

　　政府采购中这些全用不着了，教育部给产品制订了可以量化的指标，清晰度是多少、预制节目多少、稳定工作电压多少都有量化指标，13项指标加上价格服务等一共是100分，专家评标是认数据的，再华丽的技术名词也不会加一分。价格也只是评标分数之一，单拼价格战也是没有用的，有些企业比对手报价低几十万也未能中标。

　　那要靠什么呢？首先企业最好能深入农村，以调查农村特殊使用环境对彩电的要求。其次深入行业针对教学或政府应用开发有针对性的专门产品，技术不一定先进但是功夫要到家，其次是产品售后服务包括送过去和用起来。远教要覆盖全省差不多10000多中小学，而且使用彩电和DVD光盘播放点一般都是最偏远，连因特网都连不上的地方，要在一定的时间把好几万台彩电送过去，这是对企业物流的考验。

　　现在可以看出政府彩电的需求特点了吧，那就是朴实无华，不需要眩目的科技和视听的享受，却需要企业认真的了解和满足客户的每个需求，做好每一项工作，这是大巧若拙的事情。

企业观点

创维：
　　下一步我们在教育领域主推的产品是DLP光显电视，CRT彩电因为技术的限制做到34英寸就不能再大了。作为为教室配备的彩电显然是比较小，而常规背投产品亮度和可视角度都不适合用于教学，DLP具有高亮度、高可视角度，最新产品还有手写输入功能，这些优势都非常适合学校教学之用，目前，全国已有上千所大中小学使用该系列产品。

　　创维在四川省远程教育中标34英寸彩电2108台，DVD1503台。尽管我们没有能够中到最大的标，但是我们对自己产品的技术和服务是有信心的，我们是最早由扫描彩电全面切入高清领域的彩电企业。在产品的质量上不落人后。我们将继续在四川省完善售后服务和物流体系，在四川省里每个县州都建立自己的网点，并具有3天内将超过数千台的彩电发送到四川省每个州县的能力。
 
TCL ：
　　远程教育是TCL的重要市场，一方面出货量大，平均一个省份都有上万台的采购量，另一方面是给农村学生用的，是一项具有政治意义的任务，而且农村家电的普及率还不高，未来将是彩电的销售重点，今天的农村学生明天可能就是农村的顾客，所以一定要做好。

　　我们首先是从产品上进行专门设计，ＴＣＬ王牌针对多数项目学校地处偏远和设备运行环境差的因素，特别为远教工程设计了具备“防雷、防潮、防尘、超宽电压、超强接收、地磁校正”的专供产品，最大程度上满足了广大农村基层学校的实际需要。

　　其次是我们的配送，中标后我们将一万多台电视机的8000多份发货单用手工全部开出来，以保证节后的大规模配送。为确保配送的安全性，我们还对所有配送司机进行了相应培训。据以往的经验教训，送到偏远乡村的机器常常会遇到车祸等恶性事件。为了规避这次配送存在的潜在危险，我们重点培训司机要提高安全意识，学习掌握突发事件的处理方法，考虑到每一个环节可能出现的问题。在20天内将所有产品配送到8000多所中小学校。

海尔：
　　海尔拥有远程教育所需要的全部产品线，在今年年终教育的预审入围招标中全部中标，但是最近一段时间我们中标的最多的产品是卫星电视机顶盒与DVD。

　　我们认为技术先进是最重要的优势，比如我们的卫星电视机顶盒采用了海尔集团北京海尔IC集成电路设计公司设计的独立知识产权的HI2011e主芯片和HI3102的QPSK解调芯片。这两款芯片也是目前国内惟一的国产芯片方案，而其他企业的产品大部分采用国外芯片，这就使我们具有极大的市场竞争力。

　　其次是服务，电视和DVD的服务主要是维修，而卫星设备则需要的是培训，教育卫星接入硬件工程安装的结束，仅仅是整个接入系统的开始，怎样让用户能够长久地使用该系统，并从中得到应有的利益，才是整个系统工程要实现的目标。

　　在售后服务过程中，我们发现绝大部分系统不正常情况往往都是由于用户对控制软件的操作及使用不当造成的，如操控卫星接收机时，随意改动内部的预设参数，而导致系统自锁；计算机的程序冲突甚至电脑病毒的作用，造成数据信息无法接收等现象。

　　但用户并不了解这些，会认为系统不好、操作复杂，从而开始减少系统的使用次数，甚至排斥接入系统到将其闲置不用，这就违背了我们的安装初衷。所以，我们只有通过加大与用户的接触，包括通电话、邮寄资料、回访等方式，迅速为用户解决问题，才能让用户更深入了解系统及计算机的相关操作，避免出现不必要的问题，真正让远程教育卫星系统得到充分应用。

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　　　　　　　　　回款周期长 供应商做好准备

　　据教育部教育政府采购中心透露，参与农村中小学现代远程教育工程招投标的供应商要做好长期准备。因为招投标结束后，要求中标厂商先提供产品到项目省、市、校，最终用户签收后返回交货单与验收单，逐级将验收单据收集后，项目省市采购中心分批请款。因此周期较长，供应商要做好准备。

　　　　　　　　农村远程教育用彩电有何特殊之处

　　我国所有的家电企业投产时都以城市消费为中心，产品设计、性能、结构均以迎合城市消费者为主，远教项目使用者都是农民所以您的产品必须符合农民的“胃口”。

　　有鉴于此，家电企业开发农村市场产品必须有针对性：一要减少产品中不必要功能的设置以降低成本，二是改变目前通行的产品标识“洋化”的做法，以适应广大农村消费者不识洋文的现状，方便他们对产品的使用。只有这样，我们的家电产品才能取悦于民，进而实现在农村市场货畅其流的经营初衷。

　　其次是服务方面。目前，厂家、商家都承诺包修等服务，但服务也仅仅是为城里人考虑的。试问，如今有哪个厂家把修理服务点设到乡镇集市呢？厂家得把服务像油盐酱醋那样送到农家门口。

　　这些投入不仅仅是为了远程教育的一个单子，还为了以后的市场开拓，虽然绝大多数农户拥有电视机，但农户间的电视机硬件水平差别较大。半数左右的农户电视机是上世纪90年代初期及以前购买的，其中1990年左右是农民购买电视的高峰期。在农村，有1/3以上的家庭依然在使用黑白电视机，且电视机的规格偏低，绝大多数是21英寸以下的机型。当城市人未来更换平板彩电的时候农村人也将要买29英寸、34英寸彩电了，现在把售后服务和销售网点撒到农村将成为未来赢家。