对于众多的空调生产厂家来说，政府采购无疑是巨大的商机。但是，政府采购的程序和要求又十分严格。政府如何挑选空调，企业又为政府采购做了些什么，我们听听双方的意见。 
  
主持人：朱毅
梁昭贤： 格兰仕空调公司执行总裁
黄  辉：  格力电器副总经理
孙  庆：春兰高级副总裁
何小渝： 约克空调总经理
朱岩友： 上海市长宁区政府采购中心
姜  风：中国家用电器协会秘书长
艾默生网络能源相关负责人
中央国家机关政府采购中心相关负责人 
  
节能是优势
 
　　格力电器副总经理黄辉：
　　格力早在5年前就涉足政府采购，并且有很多专职政府采购的工作人员。如在厦门，格力连续5年中标政府采购。2005年又成为中央国家机关仅有的三家定点供应商之一。

　　我认为，2006年政府采购最大的特点就是对节能的看中，格力在这方面特别重视，不仅第一批进入《节能政府采购清单》，还在国外获得了由巴西国家标准质量监督局检测并颁发的的节能认证———“Ａ级能源标签证书”以及由巴西节能委员会颁发的“节能之星”奖杯。值得一提的是，格力共有１１款窗式和分体式空调获得了这些殊荣，而在所有获这些殊荣的分体式空调中，格力的型号多，品种也齐全。

　　此外，政府采购空调不仅仅关心产品质量安装维修等“后事”，在中央国家机关的采购中，供货商若被投诉两次就会被取消资格。为此，格力已经在全国建立了遍布城乡的上万家销售服务网络，拥有上万名技术精湛的服务人员，2006年出台了“整机6年免费包修”的措施，这些都有效地保障了格力向京内外中央国家机关提供优质的安装和售后服务。同时，针对京内外国家机关空调采购项目，格力从珠海总部到遍布全国的销售公司，均设立了专门的销售服务人员，保证为京内外国家机关采购格力空调做好各项后期的跟进服务工作。 
  
政府采购就是节能＋售后服务 
  
　　中央国家机关政府采购中心：
　　在决定定点采购供应商的公开招标过程中，首先要保证节能，要求投标人的产品必须有能源效率标识，同时能效等级必须达到2级以上。产品需经过国家认证机关检测获得节能产品证书。这点很多企业都做的到，所以竞争关键在价格和服务承诺。招标使用的是综合评标法，但价格因素占的比重较大，针对销量占到91%的国内外十几个品牌进行报价，加权平均，谁最低谁就获得价格方面的最高分。而且当生产厂家空调价格调整，或新的型号空调上市，将价格调整情况及时书面通知采购中心，保证投标优惠率不变。

　　在空调领域，政府和一般零售的最大区别是安装和服务，尤其是北京，有时候要到到故宫装空调，在文物旁边打孔洞，分毫不能差；给中央银行的保险库安装空调，仅是打空调眼，就花去了好几天时间，钻头也换了几个，这些情况恐怕只有在政府的项目中才会遇到。不是有实力的企业无法胜任的。

　　在服务承诺方面，我们要求空调安装质量不低于《国家标准房间空气调节器安装规范》的标准。保证一次批量在100台以内的，48小时内完成安装；一次批量在100台以上的，按照与中央国家机关各单位商定的安装时间安装。具体做到，压缩机保修五年；主要部件保修三年，包括：风扇电机（含扫风电机、换气电机）、主控板（含显示板、感温头、接收头）、温控器及遥控器；其余部件保修两年。 
  
规模最重要 
  
　　春兰高级副总裁孙庆：
　　目前空调行业在政府采购领域的市场环境比普通零售市场要好的多，受到营销理念和准入门槛等因素的影响，目前进入这一领域的空调品牌并不多。而且由于品牌实力都相对较强，使得恶性竞争较少，单纯的低价格在政府采购中并不是最重要的因素，大家比的是品质。对产品而言具体来说有两个要素：

　　一是技术先进，质量过硬。与同类型、同结构、同容量的其他产品相比，中标产品技术要先进、质量要过硬。能让政府官员享受优质的温控环境，二是产品必须节能、环保，符合国家颁布的标准。此外，配送维修安装等售后服务也十分重要。

　　当然，在此基础上还要有优惠的价格，毕竟政府采购要有节支率的，一般地说我们给政府采购的报价比市场现行批发价低15%~20%，在这种情况下要想还有利润必须扩大产量降低单品成本。因为大的政府采购项目中标的全部是年产量超过1000万台的大企业。

　　从这个意义上说，政府采购为企业带来的绝对利润并非很大，但我们更看重它带来的社会美誉度和品牌号召力。如果中央国家机关楼上都挂着我们的空调，一般的消费者就会说连政府都信任的产品我们还有啥可怀疑的，肯定会反过来促进我们在零售市场的销量。 
  
政府采购要三优 
  
　　格兰仕空调公司执行总裁梁昭贤：
　　2005年对格兰仕空调来说是不寻常的一年，格兰仕空调开始在全国各地政府采购中心全面开花，2005年下半年，格兰仕空调全面入围政府采购候选名单，销售额以每月200%的速度递增，目前格兰仕空调已成功入选陕西、江苏、福建、广东、山东、湖北、江西等政府采购的品牌。格兰仕空调“政府采购部”已经下发指令，要求各省营销中心成立政府采购专班专员，及时为各级政府提供优质的服务。

　　政府采购给格兰仕空调创造了一个新的平台，我们希望在2006年的政府采购中，政府采购不能仅仅考虑低价，关键要考虑“三优”，即“性价比优先”、“美誉度优先”和“创新力优先”。

　　世界品牌协会研究结果显示：“中国制造”的优势就是“性价比高”，这在全球竞争中都显示的优势，同样应该适用于政府采购，包括政府的工程、服务、节能和环保项目，都不能仅仅看价格。政府采购要充分发挥“优良政府”与“优良企业”合作的示范效应，这样，政府的政治分、经济分和发展分才能打高点。

　　另外，政府采购要破除一些“地域观念”。如果珠海市政府采购空调就“非珠海格力莫属”，那显然是一种“近亲繁殖”，给参与政府采购的企业一种“地域决定论”的概念。 
  
如何采购中央空调 
  
　　上海市长宁区政府采购中心朱岩友：
　　对采购人和采购代理机构而言，中央空调属于技术复杂、配置不明确的设备因此采前应就采购设备的技术配置要求和主要商务条件向专家咨询，通过咨询来确定采购设备的基本或主要技术要求和商务要求。这样，在谈判中采购方就能有的放矢，有针对性进行谈判，通过谈判来细化采购要求，提高谈判的效果，减少谈判次数，最终提高采购效率。
 
　　但在实际的操作中，如何确定各家供应商响应的设备“符合采购需求、质量和服务相等”却是很困难的，因为各家所响应的设备是不同的，不同品牌不同型号的设备很难确定其技术配置和质量、服务相等，由于这方面原因，各地的采购代理机构就此而采用的确定办法五花八门、各不相同。

　　我认为，《政府采购法》的精神应当是以性价比最高者确定为成交供应商。基于这种方法和要求，采购中运用打分的办法来计算各响应设备的性价比是符合法律精神的。 

　　通过谈判，在确定采购设备的技术配置、规格要求和商务条件后，对各家响应设备就“采购需求、质量和服务”进行打分，用这个得分再除以各家的最后报价，最后以商值最高者即性价比最高的供应商确定为成交供应商。 
  
精密空调是整体工程 
  
　　艾默生网络能源：
　　精密空调不是一个单独的产品，他不是为人服务而是为机房设备服务，这就要求有一个整体的解决方案，在我们今年参与政府项目中，精密空调是和UPS电源、综合布线一起采购的。

　　艾默生网络能源2006年加大行业的纵向管理力度，不断向行业纵深发展。将更加注重加强对配套大客户的拓展，加强重点细分行业，重点客户的渠道覆盖，如电力、钢铁、石化、军队等。 
  
中央空调设计为王 
  
　　约克空调何小渝：
　　今年我们做了一百几十个项目。比较大的项目包括中央办公厅的部分办公楼、中华总工会办公楼、国家税务局办公楼、首都国际机场扩建工程、上海浦东国际机场扩建工程的航站楼项目，北京市高级人民法院、总参4281工程等，未来中央空调会比分体式空调有更大的市场，因为最近几年新兴建的政府建筑大部分是需要中央空调的高档办公大楼。

　　中央空调的竞争主要在设计和安装上，就是“量身定做”的设计方案，企业为政府项目设计的中央空调方案，推荐的产品类型，不仅要让使用者感到舒适，还要考虑节省客户一次性投资成本与将来的运行成本。
我们希望，2006年政府在采购中央空调的时候能够强制执行节能产品政府采购，更加明确规定未获“节能产品生产企业”称号的企业或未列入“节能产品清单”的企业不能参与政府采购招投标，同时应该加大对有换气和杀菌能力的产品的加分，带动行业的进步。 
  
政府采购促进空调业升级
 
　　中国家用电器协会秘书长姜风：
　　这两年空调产业情况堪忧，遇到了资源紧张、消费价格指数上升、贸易摩擦加剧、人民币汇率调整等环境变化。未来的发展方向是提升产业技术等级，增强产品核心竞争力。长期坚持练节能“内功”的厂家，将迎来绝佳扩张机会，而那些以往偏重概念炒作的厂家则面临出局的压力。

　　总体上看，中国房间空调器的能效状况并不理想，近几年，由于空调器行业价格竞争十分激励，一些企业为了迎合市场需求，片面追求低成本，导致空调器整体能效水平有所下降。据本协会最近对部分空调器企业的统计，如果按照正在修订的《房间空气调节器能源效率限定值及能源效率等级》来衡量，目前大约有28%的空调器能效将处于不合格（EER小于2.6），能效系数EER大于3.0的只占7.7%。

　　提高节能环保性能可以提高行业国际竞争力。环保节能是全球趋势和关注的课题，但同时，国外越来越多的环保法规，不断升级的能效标准，事实上已经成为中国家用电器产品出口的主要壁垒。从短期看，中国家电企业还可以利用劳动力成本低廉和大规模化生产的优势，向国际市场提供具有较高性价比的空调产品。长远看，中国企业必须了解全球市场对家电产品的需求，不断开发出符合节能环保要求的产品，构建自身的核心竞争优势。

　　我国政府和家电行业很早就认识到家用电器的环保和节能对国民经济发展和环境保护，对提高中国家用电器国际竞争力的重要性，并采取积极的行动，开展家用电器的环保与节能工作，其中政府采购是促进产业升级的重要手段。因为节能家电产品相对而言价格略高而节省的能源的费用短期内不明显，消费者看不见明显好处，只有政府大规模集中采购才能显示节能空调的优势，同时降低单品的价格。

　　对于政府的节能采购，我们认为使用能效是最好的方法，强制要求参与竞标政府项目的空调能效等级要达到一定程度，自然而然地把高能耗产品拒之门外了。

　　作为行业协会组织，中国家用电器协会一年来在加强国际交流、协调贸易磨擦、参与政策和法规的制定、提高为会员服务水平等方面做工作，并多次向国务院政策研究室、国家发展和改革委员会、商务部等政府部门反映行业发展的情况和困难。2006年中国家电协会还将制定中国家用制冷行业异丁烷安全技术规范以及中国家用制冷行业环戊烷安全技术规范，并考虑制订空气源热水器（热泵热水器、空调热水器）的行业标准等等。