很多采购方对电梯的具体结构和参数以及相关标准等实质情况了解得不深不透，很容易有“先入为主”的印象。这时企业面对终端消费者的迂回营销将派上用场 
  
　　近日，记者从奥的斯（中国）投资有限公司（以下简称奥的斯）获悉，近期，奥的斯与上海多家物业管理公司共同发起了“安全电梯，和谐社区”的社区公益活动。与此同时，迅达电梯中国有限公司同福顺尚都住宅小区签定《长期战略性合作伙伴关系协议》。而在北京的大型楼盘广告上，也可看见不少电梯厂商身影。种种迹象表明，电梯企业与房地产商利益捆绑、联合营销，正成为一种趋势。

　　脱去“工程”装，换上“亲民”衣

　　如何对电梯进行营销。常规的思路，是在电梯专业媒体上做广告以及对电梯购买者进行窄众营销。但这种营销方式的效果有限。因电梯采购大多采用公开招标方式，每个品牌都大打广告说自己如何好，结果哪个品牌都难胜出。而质量各方面处于同等档次的品牌也很多。在这种情况下，或者是价格战或者是种种不能见阳光的“关系营销”。电梯不同于一般的产品，电梯设备仅仅是半成品，最重要的是后期的服务。上述不健康的营销方式势必造成后续服务难跟上，最终损害电梯厂商和电梯购买者，尤其是电梯使用方的根本利益。
 
　　电梯作为一种特殊商品，购买者和最终使用者往往分离。在对购买者营销过度，难有效果之际，部分电梯厂商开始了营销突破，将目光投向电梯的最终使用者。但问题是电梯是设备工程品，主要为专业人士所关注。除非是电视广告做得很凶猛的少数品牌，普通消费者很少去关注自己在地铁、商场、宾馆、写字楼等公共场合乘坐的电梯、手扶梯是什么牌子。要吸引最终消费者的注意，必须找到他们的兴趣点。

　　而安全与服务正是每个使用者的兴趣点。据悉，奥的斯联手物业在社区发动的“安全”活动，受到居民的欢迎。参加活动的业主张女士对记者表示：自己乘坐电梯十几年了，这还是第一次有电梯厂家直接对他们进行电梯安全文明教育，全家人受益匪浅。而在教育居民安全使用的同时，奥的斯也不适时机地将自己的服务维护和安全保障措施融入宣传中。

　　先入为主，惠及政府采购市场

　　这种针对最终使用者，大力诉求安全意识的营销手段，让消费者潜移默化地认为，买电梯，首要就是安全和品质，并先入为主地认为对他们进行过首度安全意识教育的电梯厂商是信得过的。

　　这种“先入为主”也将惠及政府采购市场。政府采购评审专家王燕培指出，很多采购方对电梯的具体结构和参数以及相关标准等实质东西了解得不深不透，很容易有“先入为主”的印象。采购者最先接受过某一品牌的营销或“启蒙教育”后，往往记忆很深刻，也很容易认同，其他品牌很难再对该采购者施加影响。类似的例子有海尔。业内人士认为，海尔的产品在同类厂商中，质量并不是最好的。但海尔的服务营销深入人心，非专业人士都愿意选择海尔，买个放心。

　　也有评审专家指出，在进行服务打分时，除了看投标方的实质承诺外，也会考虑该品牌的社会声誉。倘若该品牌曾发生过安全事故，专家给其打分肯定不会很高。但倘若该品牌的售后服务被人称道，给的分数自然也会高些。

　　电梯厂商大张旗鼓的社区安全营销也多少会影响到上述政府采购方。但要真正赢得政府采购市场，除了上述迂回营销外，还需要从环保、质量、价格、服务和标书制作等多方面提升综合实力。